Le Golden Circle commence toujours par votre « pourquoi ».
Face à une multitude d’actions et d’informations, nous sommes toujours amenés à réfléchir au positionnement de notre marque, qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’une marque personnelle. De nombreuses entreprises partent de ce qu’elles font et de la manière dont elles le font, et ne mettent que très rarement en avant leur « POURQUOI ». Prenons un exemple concret et facilement identifiable.
Dans le secteur de l’informatique, tout le monde connaît Apple, mais aussi Dell et IBM. Pourquoi Apple a-t-elle un impact si écrasant sur ses concurrents ? Parce qu’elle met toujours en avant son « POURQUOI ».
Si je dois lancer un nouvel ordinateur sur le marché et que mon message est :
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Mon message part de ce que je fais, puis passe à la manière dont je le fais, et le « pourquoi » est complètement omis.
Partons maintenant du « POURQUOI » :
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Dans ce deuxième cas, je n’ai même pas besoin d’encourager la vente avec un appel à l’action explicite. Parmi ces deux options, laquelle vous incite le plus à l’achat ?
Le cercle d’or
Définir la raison d’être, la mission de chacun est plus fondamental que de déterminer ce que nous faisons et comment nous le faisons. Bien sûr, le produit a son importance, il doit être de bonne, voire de très bonne qualité, mais pour être leader sur le marché, il n’est pas nécessaire d’avoir le meilleur produit. Les clients n’achètent pas votre produit, ils achètent votre RAISON D’ÊTRE.
Apple ne propose pas les meilleurs produits sur le marché, mais c’est la seule entreprise qui est restée fidèle à sa mission en la plaçant au cœur de chaque décision.
Elle a créé son premier ordinateur personnel pour bouleverser le statu quo de l’industrie informatique en introduisant dans les foyers des ordinateurs auparavant réservés à l’industrie. Elle a créé l’iPod et iTunes pour révolutionner le statu quo de l’industrie musicale en transformant la vente d’albums en vente de titres. La musique, que l’on écoutait auparavant principalement chez soi, est devenue quelque chose que l’on emporte avec soi. Lors de la sortie du premier iPod, Apple n’a pas déclaré : « Nous avons créé un nouveau système pour écouter de la musique », mais a plutôt affirmé : « Écoutez 1 000 chansons où vous voulez et comme vous voulez. » Techniquement, son produit n’était pas le meilleur, mais c’est son « pourquoi » qui a fait de l’iPod et d’iTunes des produits innovants.
Les gens n'achètent pas des produits, ils achètent votre « POURQUOI ».
De nombreux experts affirment qu'Apple vend un mode de vie, mais en réalité, ce sont les clients dont le mode de vie correspond aux produits Apple qui s'y intéressent et les achètent.
Le même raisonnement s'applique à une marque personnelle. Si notre raison d'être est claire, si notre mission est cohérente et au cœur de nos choix et de notre communication, alors notre « comment » et notre « quoi » en découlent naturellement. Les clients n'achètent pas des produits, mais votre « POURQUOI ».
